Поведение потребителей - исследование и анализ поведения потребителя на рынке

Отношения купли-продажи интересовали человека с давних времен, но сейчас они переведены на совершенно другой уровень. В основе многих методов и принципов изучения поведения потребителей лежат психология, социология, антропология и другие фундаментальные науки. Это достаточно новая область изучения не только в России, но и на Западе.

В маркетинге поведение потребителей - деятельность, которая направлена на потребление и распоряжение товарами и услугами, включая предшествующие этим действиям процессы принятия решений. Главная фигура в любом бизнесе - покупатель. Поэтому исследование поведения потребителей набирает все большие обороты и интересует в первую очередь тех, кто хочет его изменить. На выбор покупателя влияет множество факторов не только привычные надежность и цена, но в последнее время качество обслуживания, доступность покупки, удобство, дополнительные выгоды, акции, подарки, скидки и проч.

Сейчас более распространенным подходом к изучению поведения потребителей в рыночной экономике является логический позитивизм. Суть его заключается в том, чтобы

  1. понять и предсказать покупателя;

  2. выявить причинно-следственные связи, управляющие его убеждениями.

На покупательское поведение потребителей оказывают влияние многие факторы:

  • культура;

  • субкультура;

  • общественные классы;

  • роли и статусы;

  • тип личности;

  • психологические факторы.

Наибольшее влияние на особенности поведения потребителей оказывают именно психологические факторы. Кроме того, важно определить основные типы покупателей в зависимости от факторов: готовность потратить время на поиск и выбор товара; рутинная покупка.

Анализ поведения потребителей показал, достаточно большую подверженность влиянию со стороны, следовательно, процесс покупки можно изменить в выгодную сторону. Основная цель продавца - доказать клиенту необходимость товара. На этой основе создается мотивация поведения потребителей. Покупатель понимает, что этот товар ему необходим, следовательно нужно его приобрести.

Теория поведения потребителя строится на принципах:

  • спрос зависит от уровня доходов;

  • клиент стремится получить максимальную пользу;

  • у среднего покупателя есть система предпочтений;

  • на спрос влияет наличие или отсутствие альтернативных товаров.

Из этого выводятся основные принципы рационального поведения потребителей:

  • зависимость от дохода;

  • рациональность;

  • системность предпочтений;

  • суверенность.

Интересные статьи:

Отзывы

Международный отдел, Партнёрская структура Клиники кёльнского университета InterMed Cologne GmbH, выражает свою благодарность компании Santoles Group Inc. за всестороннюю и профессиональную помощь при работе на Российском рынке ...

Юрген Чада
InterMed Cologne GmbH. Директор Международного отдела

«Отдельную благодарность выражаем за отношение компании к своим клиентам.  Для компании Santoles – главное, это благодарные клиенты, которые придут завтра…»

Mr. Lee
Президент компании Intraros Ltd.

Выражаем благодарность компании Santoles за помощь в построении эффективной маркетинговой службы и организации участия нашей компании в выставках

Гуща Артем Олегович
Генеральный директор Resorba WundWerSorgung