Семинары : «Направление - Клиники»

1. Коммерческая деятельность медицинского центра.

Этот семинар для вас, если вы:

  • врач, главный врач
  • заведующий отделением в коммерческой клинике
  • врач, занимающийся коммерческими пациентами в стационарах
  • администратор многопрофильной коммерческой клиники, специализированной клиники
  • отвечаете за коммерческую деятельность в клинике

Программа семинара:

Коммерческая служба. Обеспечение коммерческой деятельности

  • Коммерческая деятельность по собственным программам прикрепления
  • Продуктивное взаимодействие между отделом продаж и медицинским блоком. Профилактика антагонизма
  • Отдел продаж. Функционал. Формирование клиентской базы. Ценовая политика. Формирование программ прикрепления. Нозологические программы. Соотношение цены и наполненности программы как основной регулятор прибыльности
  • Бэк-офис. Функционал. Формирование счетов. Статистика. Точки контроля
  • Бэк-офис и бухгалтерия. Совместная деятельность
  • Документооборот

Коммерческая деятельность по работе с оказанием разовых услуг физическим лицам («касса»)

  • Особенности планирования. Основные бизнес-процессы
  • Психологические особенности физических контрагентов (кассового контингента) и их влияние на организацию работы. Риски
  • Особенности маркетинга при работе с «кассовым контингентом». Сезонные колебания и рекламный бюджет
  • Управление потоками кассового контингента
  • Медико-экономическая эффективность работы по оказанию разовых услуг за наличный расчет

Коммерческая деятельность в рамках Добровольного медицинского страхования

  • Программы ДМС. Страховые случаи в медицине. Форма оплаты. Предоплата, финансовые и юридические риски предоплатной модели. Оплата по факту
  • Программы ДМС у взрослых
  • Программы ДМС у детей. Декретированная составляющая. Временная составляющая. Рентабельность. Финансовые риски
  • Алгоритм построения бизнес-процесса в зависимости от формы оплаты
  • Особенности ДМС-контингента страховых компаний. Истоки конфликтности при работе через гаранта-посредника. Производственные риски
  • Планирование и осуществление работы со страховыми компаниями. Функционал коммерческой службы. Основные закономерности ценовой политики при работе со страховыми компаниями. Методики успешного взаимодействия. Долговременное планирование. Гарантии стабилизации цен. Плюсы и минусы «фьючерсных контрактов»
  • ДМС: собственные программы прикрепления. Рынок и спектр. Особенности построения системы продаж. Каналы продаж. Маркетинговая поддержка. Роль имиджа при становлении структуры продаж собственных программных продуктов. Клиентская база. Работа с клиентской базой. Программы лояльности и удержания. Ценовые уровни продуктов в одном медицинском учреждении. Наполнение программ, ценообразование и регулирование. Точки контроля. Каналы обратной связи с клиентом
2. Практические аспекты мотивации врачей, медицинских сестер, администраторов для улучшения личных продаж: кого, как и чему учить, риски сдельной оплаты труда.

Этот семинар для вас, если вы:

  • врач, главный врач
  • заведующий отделением в коммерческой клинике
  • администратор многопрофильной коммерческой клиники, специализированной клиники
  • отвечаете за управление персоналом в клинике

Методы проведения

Информационные блоки, практические упражнения, деловые игры, работа в группах и индивидуально, разбор кейсов

Программа семинара:

  • Место врачебного персонала в производственных процессах. Соотношение ФОТ и выручки
  • Особенности профессионального менталитета и сложности управления
  • Принципы адаптации медперсонала
  • Вопросы правильной расстановки и загрузки врачебных кадров
  • Оценка эффективности деятельности медперсонала. Медицинская и сервисная составляющая в работе врача. Коммерческая эффективность
  • Психологические особенности врачебного персонала в зависимости от специализации и опыта работы. «Коммерческий» и «некоммерческий» врач.
  • Средний медперсонал. Психологические особенности и расстановка кадров
  • Администраторы – лицо клиники, мотивирующие инструменты для административного персонала клиники
  • Система оплаты труда в коммерческом медицинском учреждении. Соотношение фиксированной и переменной составляющих заработной платы в зависимости от особенностей медицинского центра
  • Система мотивации в коммерческом медицинском учреждении. Методики стимулирования медицинского персонала в зависимости от «портфеля» и направленности деятельности медицинского учреждения. Основные ошибки в построении системы мотивации медперсонала
  • Антиконфликтный компонент в работе с персоналом. Мотивация на этапе рекрутинга. Формирование программ рекрутинга. Корпоративный климат: влияние на выручку

Практикум: формирование системы мотивации медицинского центра в зависимости от стадии его развития

Разрешение и предупреждение конфликтов

  • Возможные конфликтные ситуации в управленческой деятельности
  • Общие стратегии поведения в конфликтоопасных ситуациях
  • Приемы разрешения конфликтных ситуаций
  • Манипуляции как стратегия поведения в ситуации конфликта

Практика: Отработка приемов конструктивного поведения в сложных конфликтных ситуациях

3. Продажи медицинских услуг. Тренинг для врачей

Этот семинар для вас, если вы:

  • врач, главный врач
  • заведующий отделением в коммерческой клинике
  • врач, занимающийся коммерческими пациентами в стационарах
  • врач и/или администратор многопрофильной коммерческой клиники, специализированной клиники
  • врач, имеющий частую практику
  • отвечаете за продажи услуг в клинике

Программа семинара:

Роль продаж и переговоров в работе врача

  • Продажи, переговоры и маркетинг в работе врача
  • Продажи как прибыльный образ мышления. Наиболее применимые вещи для медицины
  • Этапы процесса продажи медицинских услуг

Принципы формирования доверительных отношений между врачом и пациентом

  • 4 слагаемых доверия
  • Как находить свои симпатии к пациентам и как получать взаимность
  • Правильное первое впечатление, а когда им можно пренебречь (или как исправить прежние ошибки)
  • Психологическая сила и психологический вес врача
  • Сложные коммуникации (пациенты)

Практикум: Динамичная отработка в парах и в минигруппах вышеуказанных тем

Навыки продающей презентации услуг

  • Факты, аргументы, преимущества и выгоды. Правила убеждения коллег-врачей, пациентов и их родственников
  • Вопросы пациента, на которые надо ответить даже в том случае, если их вслух не задают
  • Как вести переговоры о цене или правила эффективного торга.
  • Технология СПИН-продаж — что такое «Большие Контракты» в медицине и как чаще продавать на серьёзные суммы

Практикум: Выработка в минигруппах

Сбор анамнеза и выяснение жалоб

  • Как задавать вопросы в продажах медицинских услуг, и какие вопросы уместны между врачом и пациентом
  • Вопросы-зонды и вопросы-крючки: перевод скрытых потребностей пациента в явные — и важные для него

Работа с возражениями

  • Причины сопротивлений, возражений, сомнений, типы возражений пациента — высказанных и «по умолчанию»
  • Способы экологичной нейтрализации возражений
  • Этапы в работе с возражениями коммерческого пациента
  • Психологическое айкидо при общении с пациентом

Практикум: Групповая работа

В результате обучения вы:

  • узнаете ключевые принципы, способствующие формированию доверия пациента к врачу
  • научитесь собирать анамнез и выяснять жалобы так, чтобы переводить скрытые потребности пациента — в явные
  • улучшите свои презентационные навыки, включая то, как говорить пациентам о цене и стоимости услуг
  • станете убедительнее в переговорах с коллегами-врачами, пациентами и родственниками пациентов
  • научитесь работать с возражениями, сопротивлением и сомнениями пациентов
  • сможете убедительно представлять планы обследования и лечения — как говорить так, чтобы Ваши назначения выполнялись полностью
4. Эффективное управление медицинским учреждением/ коммерческой клиникой.

Этот семинар для вас, если вы:

  • врач, главный врач
  • заведующий отделением в коммерческой клинике
  • администратор многопрофильной коммерческой клиники, специализированной клиники

Коммерческая медицина – новое направление, требующее от руководителя особой ответственности и нестандартных подходов, свойственных только медицине, в управлении. Сегодня необходим новый подход в управлении клиникой.

Программа семинара:

Как выделить свой медицинский центр среди других

  • Определяемся с эффективным спектром оказываемых услуг
  • Как правильно построить ценовое позиционирование?
  • Кто наш клиент?

Организационная структура коммерческого медицинского учреждения

  • Управление и степень дифференциации. Специфика структуры и функционала коммерческого медицинского центра
  • коммерческий отдел (отдел продаж)
  • договорной отдел (отдел сопровождения, бэк-офис)
  • понятие об интерфейсной службе (регистратура, колл-центр)
  • сервисная составляющая и служба сервиса
  • особенности построения финансовой службы

Настройка эффективного движения потоков коммерческого медицинского учреждения

  • Движение пациентов
  • Движение документации
  • Движение средств

Система управления медицинским учреждением

  • Структура и подчиненность. Блок-схема организации
  • Ключевые задачи управления
  • Логистика информационных потоков. Построение системы внутреннего контроллинга.
  • Анализ информации и принятие решений. Формы принятия управленческого решения (единоличная, единоличная по обсуждении, коллективная с утверждением). Формы и методы проведения производственных совещаний: как совместить минимизацию временных затрат с результативностью. Подготовка к обсуждению. Обсуждение. Принятие решения. Контроль за исполнением решения

Построение бизнес-процессов. Регламентация деятельности и точки контроля

  • Лечебно-диагностический процесс как основа деятельности предприятия. Регламентация. Организация. Специфика коммерческого медицинского центра
  • Медико-экономические стандарты оказания медицинской помощи в ДМС. Совместима ли практика работы в ДМС с их исполнением
  • Институт претензий и их разрешения. Контроль качества сервисной составляющей. Институт экспертизы качества сервисной составляющей в ДМС. Правовая основа экспертизы. Антиконфликтный менеджмент
  • Ведение пациентов по программам
  • Финансовые риски и потери. Правовая основа экспертизы. Обеспечение сервисной составляющей со стороны производственного персонала на различных уровнях
  • Обеспечение сервиса - как конкурентное преимущество
  • Объем сервисной составляющей в зависимости от ценового сегмента. Принцип необходимого минимума
  • Контакт по телефону — первый контакт: интерфейсная служба, врач на дому, врач в поликлинике. Технология холл-менеджмента
  • Имидж-менеджмент. Зрительное восприятие. Тактильное восприятие. Звуковое сопровождение. Роль персонала в формировании впечатления
5. Клиника. Рецепты выживания и повышения прибыли.

Этот семинар для вас, если вы:

  • врач, главный врач
  • заведующий отделением в коммерческой клинике
  • врач, занимающийся коммерческими пациентами в стационарах
  • администратор многопрофильной коммерческой клиники, специализированной клиники
  • отвечаете за маркетинг в клинике

На семинаре вы узнаете, как эффективно строить планирование и управление финансами. Будут детально рассмотрены вопросы, направленные на снижение издержек, и повышение эффективности деятельности, в том числе связанной с привлечением пациентов.

Программа семинара:

Основные методы и подходы финансового менеджмента

  • Динамика развития медицинской организации от стартапа до операционной безубыточности. Закономерности развития по основным линиям менеджмента. Критические точки развития
  • Источники финансирования медицинских учреждений
  • Себестоимость услуг и авансовых программ медицинского обслуживания. 6 шагов расчета

Маркетинг как средство повышения прибыли

  • Эффективные инструменты повышения стоимости услуг в условиях усиливающейся конкуренции и кризисных явлений
  • Работа над брендом клиники
  • Персонал – залог постоянной прибыли и успеха клиники

Основные подходы к оптимизации издержек

  • Оценка эффективности деятельности подразделений. Финансовая структура. Гибкий бюджет
  • Рисковое управление и «Плановый антикризис»
  • Приоритетность финансовых и кадровых вопросов
  • Проекты франшиз клиники

Практикум: «Расчет гибкого бюджета»

6. Маркетинг коммерческого медицинского учреждения. Практические особенности.

Этот семинар для вас, если вы:

  • врач, главный врач
  • заведующий отделением в коммерческой клинике
  • врач, занимающийся коммерческими пациентами в стационарах
  • врач и/или администратор многопрофильной коммерческой клиники, специализированной клиники
  • врач, имеющий частую практику
  • отвечаете за маркетинг в клинике

Наступило новое время – время новой медицины. Все более медицина становится клиент ориентированной, и все больше игроки рынка чувствуют конкуренцию. Сегодня рынок требует постоянной работы по привлечению и удержанию клиентов, а также по формированию и поддержанию собственных брендов. Медицинский маркетинг – самый действенный инструмент на сегодняшний день, обеспечивающий спрос на услуги клиники.

Программа семинара:

Маркетинг медицинского учреждения

  • Оценка рынка. Конкуренция: особенности, построение стратегии и тактики. Определение конкурентных преимуществ медицинского учреждения
  • Важность позиционирования медицинского центра. Определение индивидуальных «продуктов» / программ, отличающих клинику
  • Реклама и работа с физическими лицами по оказанию разовых услуг. Особенности маркетинга и рекламы в медицинском бизнесе
  • Феномен негативной информации и ее влияние на рейтинг медицинского учреждения. Методика работы с негативом: отслеживание, контроль, учет, противодействие
  • Особенности медицинской рекламы: интернет-маркетинг, наружная реклама, промо-активность. Основные требования к формированию рекламной продукции
  • Сервис: обязательная составляющая медицинского бизнеса.
  • Корпоративный маркетинг. Работа с медицинским персоналом как залог успеха клиники.
  • Медицинский event-management. Оценка эффективности рекламно-маркетинговых мероприятий
  • Программы лояльности
  • Особенности применения непрямой рекламы и PR-технологий для продвижения услуг предприятий коммерческой медицины с минимальными финансовыми вложениями

Практикум: Построение концепции продвижения медицинского центра в зависимости от стадии развития и поставленных задач.



Хотите узнать больше?

Свяжитесь с нашим консультантом по телефону +7 (499) 638 28 81

запрос расценок